SALGSKONTROLL: SYSTEM, VIKTIGHET, EKSEMPLER - DUDAS - 2026

Den salgs kontroll er den analyse og måling av ytelsen til salgsstyrken, sammenlignet med standard ytelse. Den består av å merke og peke på avvik, bestemme årsakene til dem, og ta passende korrigerende tiltak for å møte forskjellige situasjoner.

Denne kontrollen er en av funksjonene til salgsledelse for å sikre oppnåelse av salgs- og resultatmål for selskapet, gjennom effektiv koordinering av de forskjellige funksjonene i denne sektoren.

Kilde: pixabay.com

Det er det som garanterer salgsstyrkenes produktivitet. Salgskontroll holder arbeidstakere i denne sektoren våken, kreative, aktive og gjør dem konstante i sine handlinger.

Det er nødvendig å holde salgsteamet på rett vei og hjelpe dem med å utmerke seg. Overvåke handlingen til salgsteammedlemmene og unngå unødvendige feil, og lær dem å ta korrigerende tiltak når det er nødvendig.

Salgsvolum, utgifter og aktiviteter anses som de grunnleggende parametrene for å analysere og sammenligne resultatene til salgsteamet.

Salgskontrollsystem i et selskap

Et effektivt og tilstrekkelig salgskontrollsystem er avgjørende for både selskaper og selgere.

Et salgskontrollsystem må imidlertid utformes med omhu, fordi et for liberalt eller for strengt system kan være skadelig for resultatene til salgsteamet.

Et passende kontrollsystem bør utformes bare etter å ha analysert leverandørenes art, grad av samarbeid, typen arbeid og andre relevante variabler.

Det er forskjellige salgskontrollsystemer for å kontrollere innsats fra salgsstyrken. Imidlertid er disse systemene ikke ideelle for alle organisasjoner og innstillinger. Bruken av et kontrollsystem avhenger av de forskjellige aspektene som brukes til å måle og sammenligne.

Salgskontrollsystemer holder teamet motivert for å utvide virksomheten. Systemet kan være basert på bunnlinjen eller atferden til de ansatte.

Resultatbasert salgskontroll

Denne formen for salgskontroll er den vanligste, ettersom den er lettere å spore. I dette systemet tildeles kompensasjon basert på mengden salg som er gjort.

Det er flere problemer med dette kontrollsystemet. Den største av disse er det faktum at salgsrepresentanter sannsynligvis vil bruke tvilsom praksis for å maksimere salget. De vil sannsynligvis ikke fokusere mye på å beholde kunder, siden de ikke vil bli belønnet for det.

Generelt gjør resultatbasert salgskontroll selgere ulykkelige, da de raskt kan få sparken hvis de ikke omsetter nok.

Atferdsbasert salgskontroll

Tidligere var atferdsbaserte salgskontrollsystemer vanskelige å implementere, da flere faktorer må vurderes å gjøre det riktig. Kompensasjon for selgere er ikke bare basert på salgsmengden, men også på prosessen de følger.

Selgere vil kunne vokse merkevaren og skape et positivt bilde av selskapet hvis ytelsen måles basert på deres oppførsel, siden de ikke bare er motivert av å gjøre salg. Atferdsbaserte kontrollsystemer implementeres best ved bruk av CRM-systemer.

Betydning

Kontroll over selgerenes aktiviteter utøves gjennom tilsyn. Det årlige salgsmålet kan bare nås når alle aktiviteter utføres i henhold til en plan. Følgende er årsakene som viser hvorfor salgskontroll er viktig.

- Uansett om selgeren jobber uavhengig eller på lang avstand fra lederen, i begge scenarier kan det oppstå koordineringsproblemer med lederen eller med andre selgere. Derfor er kontroll nødvendig i slike scenarier.

- Det er viktig å opprettholde åpenheten i alle handlinger til en selger med manageren, slik at negative avvik kan analyseres og korrigeres.

- Det er viktig å rette innsatsen fra en selger for å maksimere lønnsomheten og sikre maksimal utnyttelse av personell og ressurser.

- Kunder er den mest verdifulle tingen for enhver bedrift. Derfor er det viktig å ta opp kundeklager og problemer. På denne måten kan det skapes et positivt bilde av selskapet i markedet.

- Salgssjefen må dirigere selgerne slik at de kan holde kundene høyt prioritert og dermed være lykkelige og fornøyde.

eksempler

Sett salgsstandarder

En standard er et mål som ytelsen til en selger kan måles mot. Den kan brukes til å sammenligne. Det er viktig at standarden er realistisk og oppnåelig. For høy standard er ubrukelig, da den vil være uoppnåelig og bare vil demotivere arbeidere.

Standarder skal utformes med organisasjonens ressurser i tankene, og etableres i numeriske eller målbare verdier.

For eksempel $ 1 million standardomsetning per år, $ 500 tusen standardresultat per år eller minimum 4% reduksjon i kostnader. Det meste av tiden er det vanskelig å sette standarder i numeriske termer.

Det er viktig å spesifisere en tidsbegrensning som standardene må oppfylles i, og som må opprettholdes i korte perioder.

For eksempel, hvis et selskap har etablert en salgsstandard på 12 000 000 dollar per år, bør et salg på 1 000 000 dollar etableres som den månedlige salgsstandarden.

Standarder kan gjennomgås med jevne mellomrom og kan endres avhengig av situasjon eller årstid.

Etablere salgsområder

På denne måten vil ikke selgerne konkurrere med hverandre og vil være fullt fokusert på å få potensielle kunder og få mer og mer salg.

I tillegg til dette, når territoriet er godt definert for selgerne, reduseres sjansen for å miste potensielle kunder, og det er også lett for en selger å etablere et forhold til kundene for fremtidig virksomhet.

Besøk og turer

Ledere holder generelt kontakt med medlemmene i salgsteamet via telefon og e-post. Det er imidlertid viktig å gå ut på turer med teammedlemmer minst en gang hvert halvår.

Dette kan hjelpe deg med å analysere hvordan teammedlemmene dine presterer og hva forholdet ditt er til kundene. På den annen side vil vanskene som selgere står overfor mens de gjør feltarbeid, være kjent.

Leverandøren rapporterer

Rapportering er en av de mest brukte metodene for å spore selgers ytelse. Det må være tydelig hvordan og når man skal informere sjefene.

referanser

1. Hitesh Bhasin (2019). Hva er salgskontroll? Betydningen og prosessen med salgskontroll. Hentet fra: marketing91.com.
2. Mba Skool (2019). Salgskontroll. Hentet fra: mbaskool.com.
3. Channel-Xpert (2018). Hva er salgskontrollsystemer? Hentet fra: channel-xpert.com.
4. Jaideep (2019). Sales Force Control: Kontrollere prosess og metoder. Artikkelbiblioteket ditt. Hentet fra: yourarticlelibrary.com.
5. Chris MacKechnie (2019). Hvordan kontrollere en salgsstyrke. Small Business-Chron. Hentet fra: smallbusiness.chron.com.