- De 9 hovedfunksjonene til en selger
- 1- Kjenn til produktet ditt
- 2- Gi råd til potensielle kjøpere
- 3 - Selg
- 4- Bygg kundelojalitet
- 5 - tiltrekke nye kunder
- 6 - Tilbud etter salg
- 7- Gi tilbakemelding til selskapet
- 8- Ta vare på bildet ditt
- 9- Utarbeide og kommunisere en salgsrapport
- Noen kjennetegn ved en god selger
- referanser
De funksjonene til en selger er oppgaver som tar sikte på å bedre den kommersielle ytelsen til et produkt eller en tjeneste i markedet. Dette måles vanligvis ved salgsvolum, men også etter avkastning, tilbakekjøp og henvisninger.
Det er selgere som tar bestillinger når kunden kommer til dem (selgeren i skranken i en butikk), og det er selgere som må ut for å finne kunden.
Alle selgere må være kreative for å oppnå målet sitt, men spesielt de som må ut og finne sine kunder. En selger har muligheten til å få folk til å gjøre det de ikke ville gjort spontant.
De 9 hovedfunksjonene til en selger
Professorene Thomas C. Kinnear og Kenneth Bernhardt organiserer funksjonene til en selger i tre store faser eller stadier: forberedelse, argumentasjon og transaksjon.
I alle de tre fasene må hver selger utføre følgende funksjoner:
1- Kjenn til produktet ditt
Den første funksjonen som en selger må oppfylle, er å undersøke egenskapene, funksjonene, bruken og mulighetene til produktet eller tjenesten som han har tenkt å selge.
Du må også kjenne til retningslinjene og trekkene i organisasjonskulturen som beskriver produksjonsselskapet.
Dette poenget er viktig siden folk forventer at en selger skal være kjent med kampanjemeldinger, tilbud og slagord om hva de selger.
Bare ved å vite godt hva du selger, vil du kunne fremheve fordelene og oppdage hvordan du kan forbedre mulige feil.
En annen sak som en selger må mestre er salgsbetingelsene. Dette vil tillate deg å tilby et alternativ som er gunstig for begge parter i forhandlingen.
Å kjenne til produktet ditt innebærer også å kjenne i dybden konkurransen det kan ha i markedet.
2- Gi råd til potensielle kjøpere
En god selger rådgiver kunder og potensielle kjøpere om hvordan det produktet eller tjenesten vil dekke deres behov.
På samme måte må du informere dem om hvordan du bruker den for å oppnå best mulig resultat, hvor du skal henvende deg i tvil eller feil og hvor du skal se etter reservedeler og / eller tilbehør.
En godt ivaretatt og anbefalt kunde vil være en lojal kjøper og en ambassadør for merkevaren eller produktet, så denne oppgaven krever veldig spesielle personlige ferdigheter.
3 - Selg
Selvfølgelig er det nødvendig for en selger å faktisk selge produktet eller tjenesten han har ansvaret for.
Det er viktig at du selger så mange enheter du er i stand til på kortest mulig tid, men du må gjøre det med omhu og kvalitet for å være et effektivt salg; det vil si at de blir betalt og at de tilfredsstiller kundens behov.
Det er tider når selgeren ikke er direkte samleren. Hvis det er det, er det viktig at du håndterer regnskapet riktig slik at du ikke gjør feil som berører noen av partene.
4- Bygg kundelojalitet
Det handler om å strebe etter å etablere en reell forbindelse mellom kunden og selskapet.
Denne koblingen er opprettet ved å prøve å forstå de sanne behovene til kundene og gjøre alt for å hjelpe dem med å løse problemene forårsaket av bruken av produktet.
På dette tidspunktet er det avgjørende at selgeren dedikerer seg til å forstå roten til problemet, slik at han kan tilby reelle løsninger.
På samme måte må du ta hensyn til selskapets vilkår i implementeringen av den løsningen.
Ideelt sett gjentas salget, og det krever at selgeren overvåker utviklingen i kundens forbruk.
Selgeren anbefales å utarbeide en detaljert liste over kundene sine med personlig informasjon som gjør at han kan kjenne og forstå dem bedre.
Faktisk er det i markedet automatiserte systemer som kalles CRM (Customer Relationship Marketing), som lar deg administrere denne informasjonen på en raskere og mer effektiv måte.
Det vanlige er at selgeren har et tildelt "territorium". Det er din plikt å planlegge handlinger slik at klientene som er der forblir fornøyd og anbefaler til andre.
5 - tiltrekke nye kunder
En selger har vanligvis salgsmål innenfor en definert tidsramme. Dette målet inkluderer vanligvis antall klienter du forventer å ha innen utgangen av perioden.
Denne rollen innebærer å henvende seg til nye territorier (fysiske eller virtuelle) der du kan finne potensielle kjøpere.
Selgeren må finne den markedsnisje som produktet eller tjenesten hans kaster bort for å endre den situasjonen.
Hver forbedring eller modifisering som produktet gjennomgår, gjør det mulig å generere en ny gruppe potensielle kjøpere.
Selgeren må bringe dem nærmere fordelene med produktet eller tjenesten slik at de kan fullføre beslutningen om kjøp.
Selgeren må være et aktivt søk etter nye salgsmuligheter og kan bruke verktøyene som fungerer best for ham.
Det kan for eksempel være nyttig å få nye kunder til å ha en kalender med hendelser relatert til den produktive sektoren produktet ditt ligger i.
6 - Tilbud etter salg
Service etter salg har, som navnet tilsier, å gjøre med alt selgeren kan gjøre for kunden etter at salget er avsluttet.
Dette inkluderer handlinger som:
- Gi teknisk service.
- Rapporter om forbedringer og / eller komplementer.
- Gi veiledning om løsninger på problemer med produktet eller tjenesten.
- Informer om stedene du bør dra for reservedeler.
- Informer om eksistensen av relaterte produkter eller tjenester.
7- Gi tilbakemelding til selskapet
Akkurat som det forventes at en selger informerer kunden om alle måtene de kan utnytte produktet eller tjenesten bedre på, forventes det at de også informerer selskapet om alt som kan bidra til å forbedre salget.
Du må kommunisere mulige feil i prosessene og foreslå forbedringer som du anser som hensiktsmessige og relevante.
Den må også gi data om de vanligste bekymringene blant kundene og handlingene som konkurransen gjennomfører i selskapet.
Dette betyr at selgeren må jobbe hånd i hånd med selskapets markedsføringsteam. Du må være en aktiv deltaker i markedsundersøkelser.
Du må ta med stemmen din når du planlegger endringer i produktet eller dets markedsføringsbetingelser.
8- Ta vare på bildet ditt
Et annet av en selgers ansvar er å ta vare på sitt eget bilde, siden han blir den første kontakten med kunden. Det er ansiktet til selskapet.
Bildet må tilpasses bedriftens image og kundene det vil tjene.
På samme måte må selskapet søke kontinuerlig opplæring som inkluderer opplæring i myke ferdigheter, for eksempel å vite hvordan man skal uttrykke seg, ha komfortable og profesjonelle klesstiler, blant andre.
9- Utarbeide og kommunisere en salgsrapport
En selger må tilby en rapport som gjenspeiler resultatene av ledelsen hans i motsetning til hans mål.
Denne rapporten har en periodisitet som selskapet definerer og skal gjenspeile informasjon relatert til:
- Selgerens rute.
- Klienter servert.
- Klienter fanget.
- Solgte produkter.
- Samlinger laget.
- Krav samlet og / eller løst.
- Returnerte produkter.
Noen kjennetegn ved en god selger
Noen av egenskapene eller egenskapene som en person skal ha for å fullføre en selgers funksjoner er følgende:
- Ærlighet.
- Kundeorientering.
- Fastsettelse.
- God holdning.
- Sunn selvtillit.
- Selvtillit.
- Entusiasme.
- utholdenhet.
- Empati.
- Selvsikker kommunikasjon.
- Evne til overtalelse.
- Konkurransedyktighet.
- Identifikasjon med selskapet.
- Lidenskap for arbeidet hans.
referanser
- Ledelsesnotater (s / f). De tre hovedfunksjonene til hver selger. Gjenopprettet fra: apuntesgestion.com
- Cárdenas, Romeo (2016). Selgerens og forhåndsalgsfunksjonene. Gjenopprettet fra: ventasporpasos.com
- Muñiz Rafael (s / f). Bedriftsrådgiveren. Gjenopprettet fra: marketing-xxi.com
- HR (2006). Funksjoner av en effektiv selger. Gjenopprettet fra: rrhh-web.com.
- Thompson, Ivan. Selgerens funksjoner. Gjenopprettet fra: promonegocios.net
- Udiz, tysk (2011). Hva er de sanne oppgavene til en selger? Gjenopprettet fra: pymesyautonomos.com